Vánoce jsou pro e‑shopy každoročně nejvytíženějším obdobím. Ačkoliv to může vypadat, že nákupní sezóna vrcholí až v prosinci, rozhodující je celý poslední kvartál. Chování zákazníků se během tohoto období mění a každá fáze si žádá jinou komunikaci, jiný typ nabídek i jiné marketingové taktiky. V tomto článku si ukážeme, jak jednotlivé fáze vypadají a jak se na ně připravit.
1. Fáze nákupního chování v předvánoční sezóně
Předvánoční období lze rozdělit do několika fází podle toho, jak se zákazníci chovají a v jakém jsou stádiu nákupního rozhodování. Každá fáze vyžaduje jiný typ komunikace i nabídek ze strany e-shopu.
Říjen: Plánování a inspirace
I když se to může zdát brzy, právě říjen je obdobím, kdy by e-shopy měly začít s přípravami na vánoční sezónu. Zákazníci se už totiž pomalu rozhlížejí, hledají inspiraci a přemýšlejí, co letos koupí svým blízkým. Zatím sice většinou nenakupují, ale aktivně sbírají nápady, pročítají si dárkové průvodce a sledují nabídku obchodů.
Jak by měly e-shopy na tento trend reagovat?
Základem je začít včas upravovat marketingové strategie. Už v říjnu je vhodné zapojit do reklamních kampaní klíčová slova jako „tipy na dárky“, „co koupit muži k Vánocům“, „vánoční inspirace“, „nejlepší dárky pro děti“ apod. PPC a obsahová reklama se mohou zaměřit na inspirační fázi nákupu, tedy spíš než na výprodeje na emocionální stránku Vánoc, estetiku a hodnotu dárku.
Nezapomínejte ani na samotný e-shop.
I vizuálně by se měl začít ladit do lehce sváteční nálady – jemné grafické prvky, decentní bannery s dárkovou inspirací nebo první zmínky o tom, že Vánoce se blíží. Zároveň je dobré připravit:
- speciální vánoční kategorie (např. „Tipy na dárky“, „Dárky pro něj“, „Dárky do 500 Kč“),
- přehled bestellerů nebo oblíbených produktů z loňska,
- první verzi dárkového průvodce nebo tematických blogových článků.
Cílem je dát zákazníkům najevo, že se na Vánoce připravujete – a že právě u vás najdou tu pravou inspiraci.
Listopad: První nabídky a Black Friday
Listopad je měsícem, kdy vánoční nákupní sezóna oficiálně začíná. Právě v tomto období vstupuje do hry jedna z nejvýznamnějších nákupních událostí roku – Black Friday. Zákazníci na něj čekají s očekáváním a aktivně vyhlížejí výhodné nabídky. Pro e-shopy je to ideální příležitost, jak oslovit širokou skupinu lidí – od těch, kteří už mají přesnou představu, co chtějí koupit, až po ty, kteří se rozhodují podle výše slevy.
Jak reagovat a co připravit
Důležité je nabídnout nejen samotnou slevu, ale i dobře zpracovanou prezentaci – přehledné landing page, přesvědčivá call-to-action tlačítka a dostatek informací o produktech. U dobře připraveného e-shopu může právě Black Friday přinést významný podíl vánočních tržeb. Zároveň je vhodné přizpůsobit komunikaci fázi, ve které se zákazníci nachází – jsou připraveni nakupovat, ale zároveň hledají důvěryhodné a výhodné nabídky.
Emoce, nejistota a tlak na úsporu
Listopad je ale také měsícem emocí, nejistoty a snahy ušetřit. Lidé často čelí finančním tlakům a zároveň chtějí svým blízkým dopřát co nejlepší dárky. To vede k tomu, že vyhledávají různé slevové akce, dárkové balíčky, dopravu zdarma nebo jinou formu výhodné nabídky. E-shopy by na to měly reagovat jasnými sděleními, která budují důvěru – např. garance doručení do Vánoc, snadné vrácení zboží, nebo možnost dárkového balení. V komunikaci se vyplatí kombinovat racionální argumenty (sleva, dostupnost, doprava) s emocionálními – připomenutí radosti z obdarování, rodinné pohody nebo výjimečnosti konkrétního produktu.
Prosinec: Emoce, atmosféra a poslední šance
Prosinec je typický nákupy na poslední chvíli. Zákazníci často nechávají dárky na poslední chvíli, a to buď z nedostatku času, nebo z nerozhodnosti. V tomto období výrazně roste důležitost důvěry a jistoty – lidé potřebují vědět, že jim zboží dorazí včas, že bude možné jej v případě potřeby vrátit nebo vyměnit, a že objednávka proběhne hladce. Z tohoto důvodu by e-shopy měly jasně komunikovat termíny doručení, garantovat včasné dodání do Vánoc a poskytnout všechny potřebné informace co nejviditelněji.
Atmosféra a dárkový servis hrají klíčovou roli
V prosinci je důležité pracovat s emocemi, atmosférou a dárkovou estetikou. Komunikace by měla být zaměřena na rodinu, chvíle pohody, radost z obdarovávání a výjimečnost. Lidé nehledají jen produkty – hledají zážitek, jednoduchá řešení a pohodlí. Skvěle fungují dárkové balíčky, možnost dárkového balení, tematické sekce „tipy na dárky na poslední chvíli“ a emotivní vizuály. V tomto období už zákazníci neporovnávají tolik ceny, ale oceňují jednoduchost a rychlé rozhodování – pokud jim nabídnete hotové řešení, často nakoupí bez váhání.
Období mezi svátky: Předsevzetí, výměny a doznívající sezóna
Ani mezi Vánoci a Silvestrem nákupní aktivita zcela neutichá. Lidé často vracejí nebo vyměňují nevhodné dárky, nakupují za dárkové poukazy, které obdrželi, nebo si zkrátka chtějí udělat radost sami sobě. Vedle toho se objevují i první vlaštovky novoročních předsevzetí – zákazníci začínají hledat pomůcky pro cvičení, zdravý životní styl, organizaci nebo nový start. E-shopy mohou toto období využít k doprodeji zboží, zvýraznění výprodejů, nebo k nabídce inspirace pro nový rok.
2. Co zákazníci očekávají v jednotlivých fázích
- V říjnu hledají inspiraci a informace, ne slevy
→ Proto je vhodné publikovat obsah s tipy na dárky, sezónní články a příspěvky, které zákazníkům pomohou se zorientovat v záplavě nabídek a začít plánovat své nákupy. - V listopadu hledají hodnotu za peníze, ale oceňují i obsah a důvěru
→ Vedle slev očekávají zákazníci také kvalitní popisy, autentické recenze a garanci spolehlivého nákupu – důležitou roli zde hraje důvěryhodnost vaší značky a celkový dojem z vašeho webu. - V prosinci se rozhodují podle času doručení, balení, jednoduchosti
→ Nákupní rozhodování zákazníků je v tomto měsíci již rychlé a mnohdy impulzivní – zákazníci chtějí mít jistotu, že jim zboží dorazí včas a ideálně už zabalené, bez zbytečných komplikací. - Emoce, atmosféra a věrohodnost hrají v prosinci větší roli než slevy
→ Klíčová je celková nálada – tedy vánoční vizuál vašeho e-shopu, milá komunikace s klienty a osobní přístup – tato jedoduchá ale důležitá fakta často rozhodnou více než pouhá sleva z ceny daného produku.
3. Co by měly e‑shopy udělat
- Zajistit dostupnost svého zboží a jasně ji komunikovat
→ Informace o tom, co je skladem a kdy zboží dorazí, by měly být nejen snadno dohledatelné a především pravdivé – nejlépe je uvádět je přímo u produktů a v košíku. - Připravit dárkové landing pages a dárkové kategorie
→ Stránky s dárkovými tipy, bestsellery nebo výběrem podle ceny usnadní zákazníkům orientaci a inspiraci, obzvlášť těm, kteří nakupují na poslední chvíli. - Spustit kampaně s příběhem, ne jen se slevou
→ Dnešní zákazníci chtějí emoci – ideální jsou proto kampaně postavené na příběhu, hodnotách značky nebo reálných zákaznických zkušenostech, které mnohdy dokážou přinést silnější výsledky než samotná sleva. - Reagovat na aktuální fázi: říjen jinak, listopad jinak, v prosinci jinak
→ Komunikace by se měla měnit podle toho, v jaké fázi se zákazník nachází – od inspirace, přes slevy až po důraz na doručení a balení. - Komunikovat doručení, vrácení, balení, dárkové služby
→ Čím blíž k Vánocům, tím důležitější je jasně sdělit, co všechno zvládnete – zda dárky zabalíte, stihnete doručit do Štědrého dne a jak funguje vrácení zboží.
4. Nejčastější chyby
- Příprava začne pozdě – v listopadu je pozdě na plánování
→ Mnoho e-shopů se začne vánoční sezóně věnovat až v době, kdy už zákazníci nakupují naplno – tím přichází o důležitou fázi inspirace a ztrácí náskok před konkurencí. - Slevy bez přidané hodnoty (všichni slevují)
→ Pokud nabídnete pouze slevu bez příběhu, důvodu nebo emocí, snadno zapadnete – zákazníci dnes hledají smysl, důvěru a zážitek z nákupu. - Slabá vizuální a emoční komunikace
→ Neutrální bannery a generické texty nedokážou vzbudit pozornost ani vytvořit vánoční atmosféru – vizuál a tón komunikace by měl ladit s očekáváními v dané fázi sezóny. - Nepřesné nebo chybějící informace o doručení
→ Když zákazník neví, zda balík dorazí včas, raději nenakoupí – nejasnosti kolem logistiky mohou mít větší dopad než výše slevy.
5. Krátký checklist: Co si připravit už v říjnu
- Nastavte slevové kampaně a promyslete jejich načasování
- Připravte si vánoční vizuály a bannery
- Zajistěte dostatek zboží a ověřte kapacity dopravců
- Zkontrolujte funkčnost e-shopu (košík, rychlost načítání, přehlednost)
- Rozplánujte e-mailing a sociální sítě (minimálně teaser kampaně)
- Připravte si texty pro dárkové landing pages nebo kategorie
- Začněte s brand awareness kampaněmi (Meta, Google, YouTube…)
Závěr
Předvánoční období je klíčovou částí roku, kdy mají e-shopy možnost výrazně navýšit obrat a oslovit nové zákazníky. Aby se to podařilo, je důležité chápat, jak se zákaznické chování během sezóny mění, a přizpůsobit tomu nejen marketing, ale i samotný web a celkovou komunikaci. Díky promyšlenému načasování, cílení a atmosféře dokáže i menší e-shop držet krok s větší konkurencí.
Nečekejte na poslední chvíli – buďte připraveni a nic nezanedbejte. Pokud na to sami nemáte kapacity nebo se v předvánočním marketingu ztrácíte, rádi vám pomůžeme. Navrhneme vhodnou strategii, připravíme potřebné podklady a vše uvedeme do chodu tak, abyste z předvánoční sezóny vytěžili maximum.
