Níže v našem článku se společně podíváme na poměrně často používaný termín, kterým je konkurenční výhoda. Rozebereme si, co tento pojem znamená, proč je pro vaše podnikání v podstatě nezbytný a také vám poradíme, jak své konkurenční výhody odhalit a využít jich k dosažení úspěchu. Pojďme se na to společně podívat
Co je to konkurenční výhoda?
Konkurenční výhodou vašeho byznysu může být v podstatě cokoliv. Jednoduše řečeno je to něco, v čem jste lepší než vám konkurující společnost, něco, co vám před ní dává náskok. Je to takové pomyslné plus, něco navíc, co můžete poskytnout svým zákazníkům. Je to důvod, který je přiměje k tomu, aby nakoupili právě u vás. Konkurenční výhoda upevní postavení vaší společnosti na trhu, dělá vaši firmu lepší, pružnější, lépe reagující na dění a poptávku na trhu.
Výstižná definice konkurenční výhody
Dle našeho názoru je poměrně výstižnou definicí konkurenční výhody to, že díky ní dokážete uspokojit potřeby vašich klientů lépe než vaše konkurence, případně stejně, ovšem výrazně levněji. Obvykle se o ní mluví jako o faktoru, zdroji nebo dovednosti, případně i o informaci, kterou disponujete a vaše konkurence nikoliv.
Konkurenční výhoda je pomíjivá
Je nezbytné podotknout, že konkurenční výhoda rozhodně není trvalá. Konkurenční výhodu obvykle těžko budujete a poměrně rychle ji můžete ztratit. A to ať už vlastní chybou, úsilím vaší konkurence a nebo prostě situací na trhu. Pokud svou službu nebo výhodný produkt nezvládnete prodat, pak o tuto konkurenční výhodu snadno přijdete. Stejně tak se nejedná o nic, co si můžete vymyslet jen tak od stolu, někomu to říct a myslet si, že to začne fungovat. Naopak je to něco, co opravdu existuje a zároveň přináší nějaké benefity pro vaše klienty. Nejedná se o žádné vaše nedosažitelné přání nebo kopírování konkurence a jejich sloganů.
Něco navíc pro vaše klienty
Konkurenční výhodou nejen v marketingu může být něco, co nabízíte navíc, něco, co vaše konkurence nemá (nebo nenabízí svým klientům). Je něčím, co nenabízí nikdo jiný než vy. Konkurenční výhoda vás učiní jedinečnými a tím nejdůležitějším je to, že pomůže zákazníkovi rozhodnout se k nákupu právě u vás.
Jak dosáhnout konkurenční výhody?
Jednoduše dělejte něco (v ideálním případě všechno, ale nikdo není tak dokonalý) lépe, než vaše konkurence. Pravda, docela jednoduše se to říká, ale podstatněji hůře provádí. Konkurenční výhoda bývá obvykle kombinací více faktorů (různé konkurenční výhody spojené v jedné). Můžete mít například skvělý nápad na nový výrobek, jenž by zaplnil mezeru na trhu, ale pokud jej dostatečně rychle neuvedete do praxe, může vás v jeho výrobě předběhnout konkurence, která měla například rychlejší a lepší financování jeho výroby a propagace, a vy tak o svou potencionální konkurenční výhodu záhy přijdete.
Z toho důvodu nelze stanovit žádný univerzální postup a návod, jak získat konkurenční výhody nad vaší konkurencí. V každé jednotlivé situaci může být konkurenční výhodou něco jiného. A stejně tak rychle jako se objevila, může i zaniknout.
Co může být vaší konkurenční výhodou?
Jak jsme již výše uvedli, konkurenční výhoda je cokoliv, v čem dokážete předčít svou konkurenci. Pojďme ale opustit teoretickou rovinu a uvést si pár konkrétních příkladů nejčastějších konkurenčních výhod. Mohly by jimi být:
- kvalitnější / lepší výrobek – případně i služba, kterou nabízíte klientům,
- zákaznická podpora – kvalitní a rychlou pomoc vaši klienti dozajista ocení,
- rychlé reakce na požadavky klientů – v dnešní době nikdo nerad čeká,
- rychlé uvedení výrobku nebo služby na trh – je jasné, že ten kdo dřív přijde, má vyhráno,
- cenově výhodnější produkty nebo služby – samozřejmě stejné nebo srovnatelné kvality,
- distribuce – lepší a rychlejší distribuce a doprava ke klientům může být vaší další konkurenční výhodou,
- propagace a marketing – dnes již nestačí jen prodávat, ale musíte svou nabídku ke klientům i dostat a ideálně dříve, než vaše konkurence.
Mezi konkurenční výhody lze pochopitelně počítat i řadu dalších věcí, faktorů a služeb. Tyto sice na první pohled nemusí vypadat tak důležitě, jako výše uvedené výhody, ale které pomohou podpořit celkový kladný výsledný dojem u vašich klientů. Mohou jimi být například:
- lepší zaměstnanci – kvalitní a vyškolení pracovníci, jenž budou působit na klienty jako odborníci ve svém oboru,
- technologie – i to, jakých moderních technologií využíváte, může v klientech vyvolat dojem profesionality,
- informace – jsou základem všeho, protože pokud dokážete klientům zodpovědět všechny dotazy k jejich spokojenosti, rozhodně to pro vás bude plusem,
- různé firemní procesy – přestože tyto nejdou na první pohled vidět, způsobí, že vaše firma bude efektivně reagovat na změny na trhu,
- informace o trhu – je neustále potřeba mít perfektní přehled o aktuálním dění na trhu, o nejnovějších trendech a především musíte být schopni se jim rychle a efektivně přizpůsobit,
- vysoká kvalita výroby – budete-li dbát na kvalitu výroby, vyrobíte měně nekvalitních produktů a ve finále tak snížíte své náklady; a mnoho dalších výhod.
Jak zjistíte své konkurenční výhody?
Pokud váháte, co by mohlo být pro vaši firmu konkurenční výhodou, neváhejte a poraďte se s ostatními. Častou chybou je, když se snažíte vymyslet a najít nějakou výhodu v oblasti, které plně nerozumíte. Nemusíte samozřejmě souhlasit se vším, co kdo navrhne, ale během diskuze se můžete inspirovat. Sedněte si s kolegy a zapisujte si jednotlivé nápady. Například vaše silné a slabé stránky, vlastnosti vašich produktů, nebo se inspirujte recenzemi svých spokojených (případně i nespokojených) zákazníků. Můžete takto objevit konkurenční výhodu, která by vás jinak ani nenapadla. A pokud jste opravdu marní, rozhodně není žádnou ostudou přizvat si konzultanta, který bude mít potřebné zkušenosti z oblasti e-comerce. Prostě nechat si profesionálně pomoci.
Zdroje informací
Opravdu skvělými zdroji informací o tom, co zákazník potřebuje, jsou nejrůznější zákaznické výzkumy. Také vám mohou pomoci hloubkové rozhovory, nabídky testování výrobků pro vaše klienty nebo již zmíněné zpětné vazby od zákazníků.
Je potřeba odpovědět si na otázku: proč by měl klient chtít uzavřít obchod raději s vámi, než s vaší konkurencí. Odpověď na tuto otázku vám poskytne možnost určit si vaše konkurenční výhody.
Marketingový plán
Konkurenční výhodou může mnohdy být i samotný marketingový plán, a to hlavně v tom případě, že jej vaše konkurence nemá nebo ho nevyužívá. Společnosti bez marketingového plánu se bezhlavě vrhají do řešení problémů, které se objeví, či do boje s konkurencí. Toto však k úspěchu nevede. Naopak je zapotřebí mít vypracovaný kvalitní a funkční plán, držet se jej, vyhodnocovat jeho funkčnost, volit odpovídající strategie a následně se jich držet a využívat je.
Když svým klientům nabídnete nadstandardní služby jako jsou rychlejší doprava, než ta od vaší konkurence, dárkové balení, následná odborná asistence a péče o produkt, prodloužená záruka, spolehlivost a další služby, mohou se tyto lehce stát vašimi konkurenčními výhodami a způsobit, že klienti nakoupí právě u vás.
Absence konkurenčních výhod
Jestliže daná firma nedisponuje žádnou konkurenční výhodou, nebude schopna poskytnout klientovi nic navíc ve srovnání se svou konkurencí. V důsledku toho dojde obvykle k jejímu úpadku na trhu. Konkurenční výhody úzce souvisí s dynamikou trhu a absence nových a moderních technologií může být velkým problémem.
Vytvoření konkurenční strategie by mělo být zájmem každé společnosti. Je totiž nezbytné pro vytvoření konkurenceschopného postavení v daném odvětví a zajištění těch stěžejních oblastí, v níž má konkurenci. Jejím hlavním cílem je vytvoření pozice, které bude udržitelná a bude generovat dostatečný zisk ve srovnání s jejími konkurenty,
4 hlavní znaky konkurenčních výhod
Hlavními znaky konkurenčních výhod jsou jejich významnost, vnímavost, ziskovost a udržitelnost.
Významná konkurenční výhoda
Jedná se o takovou, která bude pro vaše klienty dostatečně relevantní, tedy taková, kterou skutečně ocení a potřebují. Prostě je jednoduše nadchne.
Příkladem konkurenční výhody, která klienty nezaujme, je například 2% sleva z ceny vašeho produktu.
Naopak vhodnou konkurenční výhodou, která opravdu nadchne a zaujme téměř všechny klienty, je například doručení ještě v ten samý den, kdy si produkt objednáte, které slibuje například Alza. Reaguje totiž na potřebu klientů mít objednané zboží u sebe co nejdříve.
Vnímavá konkurenční výhoda
Zde myslíme to, aby konkurenční výhoda byla klienty vnímána, aby ji viděli a dozvěděli se o ní. Mnoho e-shopů nemá svou konkurenční výhodu ihned viditelnou pro klienty a ti ji najdou například až v patičce. Nebo naleznete takové, které své výhody prezentují hned na titulní stránce a neberou v úvahu fakt, že mnozí klienti se z vyhledávání dostávají přímo na stránky kategorií nebo produktů.
E-shopy, které mají své konkurenční výhody uvedeny v popiscích produktů, pak zase předpokládají, že návštěvníci poctivě čtou vše, co se nachází na stránce produktu a neskončí pouze u ceny a tlačítka pro objednání. Také spoléhají na kvalitu textů (a faktem je, že mnohé e-shopy dost podcenily význam copywritingu).
Jak moc tedy na své konkurenční výhody upozorňovat? Vše se odvíjí od designu, sortimentu, tonality vaší značky nebo věku cílové skupiny. Obecná rada ale je rozhodně spíše více, nežli méně a co nejsrozumitelněji to jde.
Zisková konkurenční výhoda
Jak je dozajista patrné již z jejího samotného názvu, bude se jednat o takovou konkurenční výhodu, pomocí niž vyděláváte. Zde se opět vraťme k již zmíněné 2% slevě. Tato nikoho nezaujme, ale sleva například 75% rozhodně ano. Nicméně pokud započítáte náklady, investice, lidi, vratky, prostě vše, pak rozhodně nebude zisková pokud ano, budete jedni z mála.
Je nezbytné se zamyslet nad tím, co vám daná výhoda přinese a to nejen nárazově, ale dlouhodobě. Zvažte náklady na její zavedení a na potřebný marketing a na to, abyste ji dlouhodobě udrželi v chodu.
Udržitelná konkurenční výhoda
Byť by se na první pohled mohlo zdát, že je totožná s předchozím bodem, tak vězte, že tomu tak není. Udržitelná konkurenční výhoda je taková, kterou vaše konkurence hned tak nebude schopna vám ukrást, nebo ji napodobit. Je velmi obtížné ji okopírovat. Případně je to velmi nákladné.
Tipy na opravdu dobré konkurenční výhody
Nyní ale nechme teorii teorií a pojďme se podívat na nějaké konkrétní příklady toho, jak by ve skutečnosti mohla vypadat kvalitní konkurenční výhoda, která by vaše klienty zaujala a zároveň jim přinesla nějaký užitek.
Příklady dobrých konkurenčních výhod mohou být:
- doručení do druhého dne – pokud vaše konkurence nabízí doručení do 2-3 pracovních dnů, vy se zavažte (a opravdu to splňte!) doručit zákazníkům jejich objednávky již do druhého dne,
- kvalitní a rychlá zákaznická podpora – reagujte na dotazy klientů co nejdříve, ideálně ihned a proškolte svého pracovníka zákaznické podpory, aby se klienti dozvěděli vše, co potřebují,
- vytvořte (nebo si nechte vytvořit) originální produktové popisky – nestačí jen kopírovat ty, které uvádí výrobce daného produktu,
- poskytujte prodlouženou záruku, oproti té, kterou standardně zaručuje trh, je-li to u vašich produktů možné,
- nabízejte exkluzivní produkty v oblastech, kde na trhu chybí konkurence, zákazníci se nechtějí spokojit s pouhým průměrem,
- nabídněte výdej i na kamenných prodejnách a doručení objednávek v nestandardních časech a termínech, což vás odliší od konkurence,
- poskytněte klientům služby navíc, jako je třeba bezplatné zapojení drobné elektroniky apod.,
- Pokuste se přijít s něčím novým, originálním a nápaditým, ideálně v těch oblastech trhu, které nejsou ještě dostatečně pokryté nabídkou vaší konkurence.
Shrnutí na závěr
Za konkurenční výhodu se rozhodně nedá považovat to, když napíše nebo řeknete “Kupujte u nás, protože jsme..”. Konkurenční výhodou je něco, co vašemu klientovi poskytuje nějakou hodnotu navíc, informaci, službu, o níž se dozví a kterou si vy dokážete dlouhodobě udržet a která vám navíc bude přinášet zisk. Přemýšlejte o tom, co by váš zákazník mohl chtít, potřebovat a ocenit. Posléze se inspirujte u konkurence, jelikož nežijete ve vakuu, ale musíte reagovat na dění kolem sebe a na to, jaké výhody má vaše konkurence. A nakonec se zamyslete nad svou vlastní situací – svou konkurenční výhodu musíte vytvořit vy sami a jste to též vy, kdo ji musí na trhu prosadit.
Dalo by se říci, že mnohdy jsou tou největší konkurenční výhodou kvalitní pracovníci, na něž se můžete vždy spolehnout. Dále také opravdu hodnotné informace, které můžete poskytnout svým klientům. Ať už informace ze zákaznické podpory, nebo perfektně zpracované produktové popisky, blog, sekce FAQ a pod.
Doufáme, že jsme vám přiblížili termín konkurenční výhody a poskytli vám návod na to, jak najít tu svou vlastní. Pokud byste přeci jen váhali a hledání vám nešlo od ruky, pak nás neváhejte kontaktovat. Rádi vám pomůžeme a to nejen s hledáním vaší konkurenční výhody, ale i s čímkoliv dalším, co byste mohli potřebovat, abyste byli v online prostředí lépe viditelní.
